Blog

Qrupa Aid Olma Fikri Davranışımızı Necə Dəyişir?

İnsanların qərar verməsini asanlaşdıran vacib məsələlərdən biri də onların özlərini müəyyən qruplarla assosiasiya edə bilmələridir. Tez-tez fərdiyyətçilik, insanların özlərini heç bir qrupa aid etməməsinin üstünlükləri və digər oxşar mövzular haqqında eşidirik. Əlbəttə ki, onun müsbət tərəfləri də çoxdur, amma indi mövzumuz o deyil. 

İnsanlar əslində özlərinin müəyyən qruplara aid edilməsini xoşlayır. Onları bu tərz qruplarla assosiasiya etdikdə isə onlardan müsbət cavab almaq asanlaşır. Hətta “sən fərqlisən” deyən markalar belə sizə özünüzü fərqli insanların qrupunda olma hissini yaşadır və bu da alış qərarlarınıza təsir edir. 

Loyallıq proqramlarının arxasında da bu hiss dayanır. Platin və ya qızıl müştəri olmaq, daimi partnyor ifadəsi, müxtəlif loyallıq klubları bizi bu qrupları təklif edən markalarla daha çox işləməyə təşviq edir.

Gündəlik həyatda da bu eynidir. Əməkdar həkim, ya da təqaüdçü tələbə, siyasi aktiv ya vətənpərvər gənclər… Hər ixtisasdan, hər sahədən insanın özünü aid etmək istədiyi qruplar vardır, əlbəttə ki, istisnalar ilə birlikdə.

Hazır seçkilər yaxınlaşmışkən, seçicilərin davranışlarını öyrənən bir eksperimentlə bu mövzunu izah edək.

“The University of Chicago Booth School of Business”in davranış elmləri üzrə professoru Kristofer Bryan (Christopher J.Bryan) və kolleqaları qrupla etiketləmənin orta yaşlı insanların seçki fəallığına necə təsir etdiyini öyrənirlər.

Bunun üçün təsadüfi yolla insanlar seçilir və onlar 2 qrupa bölünürlər.

Birinci qrup insanlara onların siyasi aktiv göründükləri və bu səbəbdən səsvermədə iştirak etmə ehtimallarının daha yüksək olduğu deyilir. Əslində isə belə bir hal yoxdur, eksperiment üçün bütün insanlar təsadüfi yolla seçilib. Bu söz onları özlərinin bir qrup adı (burada siyasi aktiv) ilə etiketləməsinə imkan yaratmaq üçün deyilir. 

2-ci qrupda olan insanlara isə heç bir söz deyilmir, onlardan yalnızca seçkidə iştirak edib-etməyəcəkləri soruşulur.

Nəticə? Baxmayaraq ki, hər 2 qrup təsadüfi yolla seçilib, 1-ci qrupdakı insanların seçki fəallığı 2-ci qrupdakı insanlara nisbətən 15% çox olur. Yəni deyilən məlumat doğru olmasa belə, 1-ci qrupdakı insanlar verilən mesajla özlərini sözü gedən qrupa daha yaxın görürlər və bu da onların seçki fəallığını artırır.

Davranış elmləri özünü bir qrupa aid etmə hissinin müsbət cavablarla nəticələnməsini sabitlik (“consistency”) hissi ilə izah edirlər. Bu sabitlik misal göstərilən eksperimentdə olduğu kimi qurmaca olsa belə, təsirlidir. Yəni, kimsə (özümüz daxil) bizi hər hansı arzu olunan bir qrupla etiketlədikdə beynimiz bu informasiyaya sadiq olmağa çalışır və davranışımızı ona doğru dəyişir. 

Əlbəttə, auditoriyanızı etiketlədiyiniz qrupun arzu olunan olması olduqca vacibdir. Məsələn, səs vermək əksər ölkələrdə çox insan tərəfindən məsuliyyətli davranış kimi görülür. Bu da səs verən insanlar qrupunda olma fikrini çoxları üçün daha cəzbedici edir. Nəticədə, eksperimentdə insanların bu qrupa aid kimi göstərilməsi onların bu etiketi asanlıqla qəbul etməsinə və stabilliyi qorumaq üçün qərarlarının da ona uyğun formalaşmasına səbəb oldu.

İstər korporativ, istər şəxsi - hər hansı bir marka üçün mühüm olan düzgün qrupları, yəni hədəf auditoriyalarının özlərini gördüyü ya da görmək istədikləri qrupları müəyyən etmək və təklif etdiyi xidmətlə öz müştərilərini bu qruplarla assosiasiya etməsinə şərait yaratmaqdır. Bu uğurla edildiyi halda müştərilər həmin qrupun hissəsi qala bilmək üçün daha çox işlər görəcəklər ?.

Seçkilər zamanı siyasi partiyalar da eyni funksiyanı öz üzərinə götürür. Yəni, bu partiyalar özlüyündə bir qrup etiketləməsidir və özlərini bu qrupla assosiasiya edən insanlar adətən həmin partiyanı təmsil edən namizədlərə səs verirlər. Lakin bu kifayət deyil. Seçkilərdə qalib gəlmək istəyən hər bir namizəd fərdi şəkildə öz auditoriyasının həvəs göstərdiyi qrupları ayırd etməli, öz real fəaliyyəti və kampaniyaları vasitəsilə hədəf kütləsi və onların həmin qruplara aid olması hissi arasında körpü olma öhdəliyi götürməlidir.

© INPRESS PR Solutions