Yəni seçimlərin sayının azalması, insanların qərarlarına müsbətə doğru dəyişməsində ciddi rol oynayır. Əksinə, insanlara nə qədər çox seçim təqdim edilsə, onların fikirləri daha çox qarışır və qərar verməkdə çətinlik çəkirlər.

Bloq

Seçimlərin Sayı Davranışımıza Necə Təsir Edir?

Daha əvvəl qeyd etmişdik ki, insan psixologiyası bütün biznes və qeyri-kommersiya fəaliyyətlərində olduğu kimi reputasiya menecmenti üçün də əsas aparıcı faktorlardan biridir və məhz bu səbəbdən davranış elmləri ilə bağlı həyata keçirilən müxtəlif araşdırmaların nəticələri haqqında məlumatları tez-tez sizlərlə bölüşməyə çalışacağıq.

Həmin silsilədən olan yeni yazımızla davam edirik.

“Columbia Business School” professoru Şina Ayenqar (Sheena S. Iyengar) müştərilərə müxtəlif sayda seçimlər təklif edərək bunun onların qərarlarına necə təsir edəcəyini öyrənmək məqsədilə eksperiment aparır.

Belə ki, supermarketlərin biri seçilir və həftənin şənbə günü rəflərdə 24 müxtəlif tərkibli cem yerləşdirilir. Növbəti həftənin şənbə günü isə bu növlərin sayı 6-ya endirilir. Müştərilərə cemlərin dadını test etmə imkanı da verilir.

Nəticələr isə maraqlıdır ?.

İlk şənbə günü, yəni 24 növ cemin təqdim olunduğu gün, müştərilərin supermarketə giriş nisbəti (“customer turnout”) 60%-dir. Bu rəqəm marketin içində olan insanların sayının marketin önündən keçən insanların sayına bölməklə əldə edilir və 60% kifayət qədər yüksək rəqəm hesab olunur. Buna baxmayaraq, cemlərin satışı 3%-i keçmir.

İkinci şənbə günü, hansı ki, həmin gün 6 növ cem təqdim olunur, müştəri giriş nisbəti 40% olur. Lakin cemin satış həcmi təəccüblü də olsa, 30%-ə yaxın olur.

Bu günə qədər bu eksperiment bənzər çoxlu sayda başqa təcrübələr həyata keçirilib və onlar da bu nəticələri dəstəkləyir.

Yəni seçimlərin sayının azalması, insanların qərarlarına müsbətə doğru dəyişməsində ciddi rol oynayır. Əksinə, insanlara nə qədər çox seçim təqdim edilsə, onların fikirləri daha çox qarışır və qərar verməkdə çətinlik çəkirlər. Bu da onların seçimlərin hamısından imtina etməsinə yol açır.

Seçim az olduqda isə müştərinin qərar verməsi asanlaşır. Bu səbəbdəndir ki, kiçik məkanlara girən insanlar adətən alış edərək oradan ayrılırlar. Böyük məkanlar isə onları daha çox axtarmağa sövq edir.

Bir də seçim olmadığı məqamı düşünün. Əgər hədəf qrupunuza oxşar məhsullardan yalnız bir növ təklif etsəniz, başqa dillə seçim verməsəniz, bu zaman onlar sizin məhsulunuzu rəqiblərinizin məhsulları ilə müqayisə edərək qərar verəcək ki, bu da potensial auditoriya itkisinə səbəb ola bilər.

Bunları nəzərə alaraq dəyər təklifinizi və xidmətlərinizi təyin edərkən, işlədiyiniz sektorun hədəf auditoriyasının seçimlərə verdiyi reaksiyalarına diqqət edin. Sayca onlar nə az, nə də çox olmalıdır. İdeal rəqəmi tapın, seçimlərin sayını ona uyğun təyin edin, o da sizi hədəflərinizə aparsın ?.

Facebook